Von Julia Roebke
Interview mit Muhyddin Suleiman, Vertriebsvorstand von MLP
Die Bundesregierung will die Qualität der Finanzberatung verbessern. In das Gesetz zur Novellierung des Finanzanlagenvermittler- und Vermögensanlagerechts wurde dazu auch relativ kurzfristig eine Begrenzung der Provisionen beschlossen, die Berater einstreichen dürfen. Das erzürnt die Branche.
Herr Suleiman, der Bundestag hat ein Gesetz beschlossen, nach dem die Provisionen bei der Vermittlung privater Krankenversicherungspolicen auf rund neun Monatsbeiträge begrenzt werden. Was halten Sie davon?
Wenig. Denn es ist ein vollkommen unnötiger Eingriff in den Markt, der es zum einen erschwert, hochwertige Beratungen angemessen zu vergüten. Zum anderen greift diese Neuregelung die Probleme, die es in Teilen der Branche leider gibt, nicht an der Wurzel.
Aber die neuen Regeln sind ja wohl auch auf Initiative der Krankenversicherer entstanden, da sie der Missstände am Markt mit angeblich 14 Monatsbeiträgen und mehr als Belohnung für einen Vertragsabschluss nicht mehr Herr geworden sind.
Diese Argumentation wäre deutlich zu kurz gesprungen. Denn jeder Versicherer ist frei, mit seinem Vertriebspartner angemessene Konditionen festzulegen. Unabhängig davon ist es nicht aussagekräftig, die Höhe der Vergütung isoliert zu betrachten. Was letztlich zählt, ist die Qualität des Geschäfts – für den Kunden genauso wie für den Versicherer.
Ist es nicht das eigentliche Problem, dass der Kunde bei Abschluss einer Vollversicherung gar nicht weiß, ob er bei einem teuren oder einem billigen Vertrieb gelandet ist, da nur die durchschnittlichen Abschlusskosten ausgewiesen werden?
Zunächst: Das Entscheidende bei einer privaten Krankenversicherung ist das Leistungsspektrum. Darüber hinaus sind die aktuelle Prämienhöhe und die künftige Beitragsentwicklung wichtig für die Beurteilung eines Angebots. Und diese drei Faktoren sind für einen Tarif immer gleich – egal über welchen Vertriebsweg der Kunde ihn abschließt. Wie im Hintergrund die Aufteilung zwischen Versicherer und dem einzelnen Vertrieb geregelt ist, spielt für den Kunden deshalb keine Rolle. Es geht also nicht um die Frage teurer versus billiger Vertrieb, sondern darum, ob es sich um eine schlechte oder eine gute Beratung handelt.
Wie hoch sind denn die Provisionen, die die rund 2000 MLP-Berater bei der Vermittlung von Krankenversicherungen erhalten?
Wir veröffentlichen grundsätzlich keine konkreten Provisionshöhen – allein schon aus Wettbewerbsgründen. Sie können sich aber sicher sein, dass wir von den Mondzahlen, die man ab und an in der Presse liest, weit entfernt sind. Darüber hinaus gilt: Unsere Berater beraten ihre Kunden ganzheitlich, wählen aus einem sehr breiten Marktangebot die passende Lösung aus und betreuen diese Verträge langfristig. Das wissen Kunden wie Krankenversicherer zu schätzen. Die Versicherer profitieren außerdem davon, dass sie sich – anders als bei einem eigenen Außendienst – nicht um Ausbildung, Vertrieb und vieles mehr kümmern müssen. Wir bieten ihnen also ein attraktives Gesamtpaket.
Eine Fehlentwicklung am Markt sind häufige Umdeckungen, mit denen die Berater doppelt kassieren. Dazu wurde die Stornohaftung auf fünf Jahre ausgedehnt. Ist das die richtige Maßnahme?
Ja – und MLP hat dies schon seit Jahren gefordert. Denn Umdeckungen, wie es sie leider in Teilen des Marktes gibt, sind in den allermeisten Fällen nicht im Sinne des Kunden – und damit ein Unding. Eine Verlängerung der Stornhaftungszeiten hätte übrigens vollkommen ausgereicht, um den Fehlentwicklungen in der Branche wirksam entgegenzutreten.
Hilft die längere Stornozeit auch bei dem jüngsten Exzess, dem vermehrten Vertrieb von Billigpolicen mit geringem Leistungsumfang?
MLP hat sich von vornherein gegen Billigpolicen gestellt. Denn sie bieten ein sehr geringes Leistungsniveau und sind aufgrund ihrer Konstruktion, die schnell zu Beitragserhöhungen führen kann, besonders stornoanfällig. Die gesetzliche Neuregelung mit einer verlängerten Stornohaftung hilft also auch hier.
Welche Auswirkungen werden die neuen Regeln denn auf den MLP-Konzern haben?
Wir profitieren klar von unserem Qualitätskurs, der sich unter anderem in einem stabilen Versichertenbestand, einer fortlaufenden Kundenbetreuung und sehr niedrigen Stornoquoten ausdrückt. Nach heutigem Stand erwarten wir, dass es lediglich zu Verschiebungen in der Erlösstruktur kommt und die Vergütung von Bestandsverträgen an Bedeutung gewinnt. Deshalb sehen wir derzeit auch keine Veranlassung, unsere Umsatzziele in der Krankenversicherung anzupassen. Den Markt hingegen werden die verabschiedeten Maßnahmen weiter verändern.
Die Regeln sind Teil der Neuordnung des Finanzvermittlerrechts. Wie beurteilen Sie die Gesetzesnovelle als Ganzes?
Der Gesetzgeber ist hier zweifelsohne richtige Schritte gegangen. Für eine nachhaltige Stärkung des Anlegerschutzes reicht dies aber bei Weitem nicht aus. Bei der Aufsicht herrscht immer noch ein Zweiklassenrecht zwischen Instituten mit Banklizenz wie MLP und freien Vermittlern, die unter die laxere Kontrolle der Gewerbeämter fallen. Außerdem haben die Gewerbeämter deutlich weniger Sanktionsmöglichkeiten als die BaFin. Kurzum: Wir brauchen weitere Schritte hin zu einem einheitlichen Beratungsrecht.