Von Philipp Krohn
Interview mit Uwe Schroeder-Wildberg, Vorstandsvorsitzender von MLP
Der Bundestag will unseriöse Geschäftspraktiken in der Privaten Krankenversicherung unterbinden. MLP erwartet nun mehr gute Beratung.
Herr Schroeder-Wildberg, der Bundestag hat einen Provisionsdeckel beschlossen. Wie trifft Sie diese Entscheidung?
Zu dieser Regelung ist es gekommen, weil es in Teilen des Marktes Fehlentwicklungen gab: Umdeckungen von PKV-Verträgen, die nicht im Sinne des Kunden sind, und Billigtarife, die ihren geringeren Leistungsumfang verschleiern. Gegen beides haben wir uns von Anfang an ausgesprochen. Wegen dieses klaren Qualitätskurses werden auch die Auswirkungen der Neuregelung auf unser Geschäft begrenzt sein. Nach heutigem Stand erwarten wir, dass es lediglich zu Verschiebungen in der Erlösstruktur kommt und die Vergütung von bestehenden Verträgen an Bedeutung gewinnt.
Ihre Mitarbeiter dürfen maximal neun Monatsbeiträge für die Vermittlung verlangen. Macht sie das nicht unruhig?
Die MLP-Beratung zeichnet sich seit jeher durch eine intensive Kundenbetreuung, einen stabilen Versichertenbestand und sehr geringe Stornoquoten aus. Außerdem bilden wir unsere Berater umfangreich aus und stellen die Infrastruktur, die ein Versicherer bei einem eigenen Außendienst selbst vorhalten muss. Dieses Gesamtpaket wissen nicht nur Kunden, sondern auch Versicherer zu schätzen.
Kann das nicht die Dynamik der Vermittlungstätigkeit beeinträchtigen?
Nein. Auslöser unserer Beratungsgespräche ist immer der Bedarf des Kunden. Und der nimmt stetig zu. Deshalb sehen wir in der Krankenversicherung auch künftig interessantes Geschäftspotential.
Warum wird es gelingen, über eine längere Stornohaftzeit von fünf Jahren die Umdeckungen zu verhindern?
Wir haben uns bereits vor Jahren für eine längere Stornohaftung ausgesprochen. Denn sie macht es unattraktiv, frühzeitig einen Vertrag aufzulösen und einen neuen abzuschließen, was in den meisten Fällen nicht im Sinne des Kunden ist. Die Neuregelung wird den Markt verändern und es den schwarzen Schafen sehr schwer machen.
Aber ordnungspolitisch ist das doch fragwürdig. Warum bekommt die Branche das nicht selbst in den Griff?
Fragwürdig ist die Deckelung der Provisionen, die einen vollkommen unnötigen Eingriff in den Markt darstellt. Generell ist Regulierung aber durchaus sinnvoll, da die Branche bislang sehr heterogen ist. Wichtig dabei ist, dass der Gesetzgeber die Ursachen für mangelnde Beratungsqualität angeht. Nur eine einheitliche Aufsicht, die Einführung geschützter Berufsbilder und die Abschaffung aller Ausnahmeregelungen bringen den Anlegerschutz wirklich voran.
Liegt mit der längeren Haftung der Schwarze Peter nicht bei den Maklern?
Es geht hier nicht um den Schwarzen Peter. Wer Verträge vermittelt, trägt natürlich auch die Verantwortung. Und wer den Kunden bedarfsgerecht berät und ihm ein passendes Produkt empfiehlt, hat auch kein Problem mit einer längeren Stornohaftung. Das zeigen unsere sehr geringen Stornoquoten.
Muss sich die Assekuranz von dem Gedanken befreien, dass die PKV ein Wachstumsmarkt ist?
Der Bedarf muss immer aus der Situation des Kunden abgeleitet werden. Für viele ist es sinnvoll, in die PKV zu wechseln oder sich die Option dafür zu sichern. Fakt ist: Ohne Eigenvorsorge wird es dauerhaft nicht gehen.
Wie kann die Branche von den schädlichen Umdeckungen wegkommen?
Die gesetzliche Regelung wird mit Sicherheit helfen. Ansonsten kann ich nur für uns sprechen: Wir bauen eine langfristige Beziehung zu unseren Kunden auf. Was nutzt das schnelle Geschäft, wenn der Kunde dadurch unzufrieden wird?
Aber ist das Hauptproblem nicht, dass das Versichertenkollektiv auf den Kosten sitzenbleibt und die Umdeckung zu Lasten von unbeteiligten Dritten geht?
Es stehen alle in der Verantwortung: der Kunde, der Wert auf eine fundierte Beratung legen sollte, der Berater und nicht zuletzt der Versicherer. Beispielsweise haben sich viele mit der Entscheidung Billigtarife anzubieten, keinen Gefallen getan.
Werden mit der neuen Regulierung nun alle Exzesse im Vertrieb unterbunden?
Sie wird einen Trend weiter beschleunigen: Nur hochwertige Beratung hat in Deutschland wirklich Perspektive.
Das Gespräch führte Philipp Krohn. Erschienen in: Frankfurter Allgemeine Zeitung, 29.10.2011
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