Im Interesse des Kunden

Am 22. Mai tritt das neue Vermittlerrecht in Kraft. Es schreibt wichtige Mindeststandards bei Ausbildung und Beratungsdokumentation vor. Vor allem aber erhalten Kunden zukünftig eine schnelle Antwort auf die wichtige Frage: In wessen Auftrag arbeitet eigentlich mein Berater?

Ein neues Gesetz verändert die deutsche Finanzdienstleistungsbranche. Wenn am 22. Mai die EU­Vermittlerrichtlinie in Kraft tritt, erhalten die Verbraucher deutlich mehr Möglichkeiten, die Qualität ihrer Finanzberater zu überprüfen. Denn Versicherungsvermittler müssen sich ab diesem Zeitpunkt deutlich höheren Anforderungen stellen. Mindeststandards in der Ausbildung, eine weit reichende Pflicht zur Dokumentation von Beratungsgesprächen oder die Vorschrift für hauptberufliche Versicherungsberater, sich zukünftig in einem Register der Industrie­ und Handelskammer eintragen zu lassen, sollen den Verbraucherschutz deutlich verbessern.

„Die Anforderungen der Vermittlerrichtlinie gehen in die richtige Richtung, wir hätten uns allerdings deutlich weiter gehende Vorschriften gewünscht“, sagt Bernd Küppers, Leiter der MLP Corporate University. Der Vermittlermarkt in Deutschland ist sehr inhomogen, und so hat sich der Gesetzgeber auf den kleinsten gemeinsamen Nenner verständigt. Deshalb weist das neue Gesetz viele Lücken auf: Es geht an Teilbereichen des Marktes vorbei und greift auch inhaltlich nicht weit genug. Große Teile des deutschen Finanzdienstleistungsmarktes müssen die neuen Informations­, Beratungs­ und Dokumentationspflichten der EU­Vermittlerrichtlinie gar nicht erfüllen. Deshalb sollten Verbraucher in Zukunft noch genauer hinsehen, wem sie ihr Geld anvertrauen.

Auf den ersten Blick erscheinen die neuen Vorschriften nachvollziehbar, konsequent und sinnvoll:

• Die Versicherungsvermittlung wird zu einem erlaubnispflichtigen Gewerbe.

• Die Erlaubnis hierzu erteilen die örtlichen Industrie­ und Handelskammern,

  wenn der Versicherungsvermittler

• sein Fachwissen nachgewiesen hat,
• seine Beratungsgespräche dokumentiert und
• eine Berufshaftpflichtversicherung abgeschlossen hat.

Die Lücken im System werden erst bei näherer Betrachtung sichtbar. Schon die Mindestvorschriften für die Ausbildung sind kein großer Schritt Richtung Verbraucherschutz. Denn der vom Gesetz geforderte Sachkundenachweis orientiert sich lediglich an der Ausbildung zum Versicherungsfachmann des Berufsbildungswerks der Deutschen Versicherungswirtschaft – und die ist natürlich allein auf Versicherungswissen ausgerichtet. Geldanlagethemen finden in der Ausbildung keine Berücksichtigung. Verbrauchern bietet diese Regelung daher keine klaren Vorteile, denn eine moderne Finanzberatung sollte immer Geldanlage­ und Vorsorgethemen miteinander verbinden.

Neben der einseitigen Ausrichtung der geforderten Sachkunde stoßen vor allem zahlreiche Ausnahmeregelungen bei Verbraucherschützern auf Kritik. Denn im Gegenzug zu unabhängigen Maklern, die qua Gesetz im Auftrag ihres Kunden tätig sind, gelten für so genannte Ausschließlichkeitsvertreter oder Mehrfachagenten, die im Auftrag eines oder mehrerer Versicherungsunternehmen tätig sind, deutlich geringere Auflagen. Während ein Makler schon vor dem ersten Abschluss einer Versicherung beim Kunden die Prüfung zum Versicherungsfachmann erfolgreich absolviert haben muss, gilt für Ausschließlichkeitsvertreter streng genommen gar keine Ausbildungsvorschrift. Hier hat laut Gesetz das Mutterhaus für die Sachkunde und die Haftung seiner Vermittler geradezustehen.

Zwar hat sich die deutsche Versicherungswirtschaft verpflichtet, dass auch ihre Berater zukünftig eine Prüfung ablegen werden – allerdings erst innerhalb von zwei Jahren nach Beginn ihrer Tätigkeit. Auch Mehrfachagenten, die für mehrere Versicherungsgesellschaften Policen verkaufen, können die Pflicht einer Ausbildung zu Berufsbeginn leicht umgehen. Wer nur Beratungsgespräche führt, die endgültige Vertragsunterzeichnung aber einem Kollegen überlässt, muss in den ersten Jahren ebenfalls keine Ausbildung nachweisen. „Aus Verbraucherschutzgesichtspunkten ist dies nicht nachzuvollziehen“, betont Bernd Küppers. Er hätte sich durch das neue Gesetz einen deutlich konsequenteren Verbraucherschutz für die Finanzdienstleistungskunden in Deutschland gewünscht.

Versicherungsfachmann nur Basisausbildung

MLP geht aus diesem Grund in Fragen der Ausbildung, der Produktselektion und der Beratungsdokumentation weit über die gesetzlichen Anforderungen hinaus. Als einziger großer unabhängiger Finanzdienstleister lässt sich das Unternehmen nach Paragraf 93 HGB als Makler registrieren – und ist dem­entsprechend im Auftrag des Kunden tätig. Vor dem Hinter­grund der neuen gesetzlichen Rahmenbedingungen sieht MLP im Maklerstatus die große Chance, sich noch stärker als bislang vom Markt zu differenzieren. Denn dank der vorge­schriebenen Registrierung bei der Industrie­ und Handels­kammer und den Informationspflichten können Kunden zu­künftig unmittelbar nachvollziehen, welcher Berater in ihrem Auftrag handelt – und damit wirklich unabhängig agiert.

In der Ausbildung setzt MLP seit Langem Maßstäbe in der Branche. Jeder Berater absolviert eine zweijährige Grundaus­bildung an der MLP Corporate University. Die im Vermittlergesetz vorgeschriebene Ausbildung zum Versicherungsfachmann ist bereits seit April 2006 Bestandteil der MLP-Grundausbildung. Neue MLP-Berater schließen sie schon drei Monaten nach ihrem Start bei MLP ab – und damit wesentlich schneller als in der Branche üblich.

Auch bei der Dokumentation der Beratung geht MLP deutlich über die gesetzlichen Vorschriften hinaus. Ziel ist es, den Kunden einen echten Mehrwert zu bieten und das eigene Dienstleistungsangebot klar zu differenzieren. „Ihr persönliches Finanzmanagement“ ist eine hochwertig anmutende und sehr informative Darstellung der aktuellen Finanzsituation jedes einzelnen Kunden. Wer einen solchen Überblick gewinnt, kann finanzielle Weichenstellungen regelmäßig überprüfen und rechtzeitig reagieren, wenn Feinjustierungen notwendig sind. Verständliche Sachinformationen, exakte Berechnungen und schlüssig begründete Produktselektionen fügen sich zu einem geschlossenen Bild, das klar nachvollziehbar ist.

Bevor ein konkretes Produkt allerdings als Empfehlung auf dem Bildschirm eines Beraters oder gar in der Dokumentation des Kunden erscheint, hat es einen langen und aufwendigen Prüfprozess durchlaufen. Nachdem die Fachabteilungen von MLP durch Marktbeobachtungen, Befragungen oder Workshops zunächst die genauen Bedürfnisse der MLP-Zielgruppe ermittelt haben, analysieren sie den Markt, nutzen Scoring-Modelle und stellen quantitative wie qualitative Wettbewerbsvergleiche an. Hier spielt unter anderem die bilanzielle Stabilität oder die Risikopolitik des Versicherers eine wichtige Rolle. Nur Produkte, die diese Auswahlprozesse bestehen, haben eine Chance, in den Vertrieb von MLP aufgenommen zu werden.

So nutzt MLP die Einführung des neuen Vermittlerrechts, um wieder einmal eine wichtige Vorreiterrolle in der Finanzdienstleistungsbranche einzunehmen. MLP-Kunden profitieren zukünftig nicht nur von einer bislang einmaligen Produktselektion und Beratungsdokumentation sowie einer Ausbildung, die seit vielen Jahren Maßstäbe setzt. Durch die Einstufung von MLP als Makler können sie sich vor allem sicher sein: MLP-Berater handeln im Auftrag und Interesse ihrer Kunden.

FORUM, Mai 2007